Как медицинскому стартапу получить поддержку от большой фармы?

21.04.2017 7:51 2

Статистика неумолима: в области цифровой медицины вероятность успеха проекта довольно низка. Общее мнение экспертов заключается в том, что только 2% успешных проектов остаются на рынке, остальные 98%, увы, закрываются. Даже такие стартапы, как Teladoc , занимающие 75% рынка всей телемедицины США к 2016 году до сих пор терпит убытки и только к IV кварталу 2017 года планирует получить прибыль.

Причин много: придумать по-настоящему прорывную идею нелегко (погуглите, скорее всего, это уже где-то в мире есть), еще труднее – найти деньги под ее реализацию. Почему-то многие стартаперы слишком напирают на свою независимость, с настороженностью подпускают к своим разработкам, не видят возможностей для взаимодействия с фармацевтическими компаниями. Последнее – очень зря. Большая фарма крайне заинтересована в инновациях, в том числе в сфере digital, – без них им нечего делать на «передовой» индустрии. И один из способов развивать digital health решения – запустить инкубатор-акселератор для стартапов.

Сейчас в мировой практике достаточно много медицинских акселераторов, по данным California HealthCare Foundation их более 100 и большинство из них проходят в США. В пример можно привести Digital Healthcare Accelerator (Филадельфия, США) под руководством Арона Старосты. Арон вывел на рынок порядка 120 медицинских технологичных компаний. Еще один из самых крупных акселератор в США — Blueprint Health (Нью-Йорк). Участникам предлагают инвестиции до 20 тыс. долларов, программа включает интенсив в течение трех месяцев. Другой акселератор — StartUp Health ориентируется на более долгосрочную поддержку проектов. Глобальная сеть компании состоит из более чем 30 тыс. новаторов, лидеров отрасли, предпринимателей и имеет достаточно много удачных проектов. В Неймегене (Нидерланды)  проводится акселератор Rockstart, программу курирует Каспер Смитс.

Как медицинскому стартапу получить поддержку от большой фармы?

Сейчас подобных акселераторов становится все больше (Bayer, компания, представляемого автором, запустила  акселератор Grants4Apps — Forbes). Крупные фармацевтические концерны понимают значимость новых направлений работы и готовы поддерживать молодых предпринимателей. А для стартапов взаимодействие с участниками индустрии – возможность получить экспертную оценку своего проекта и вывести его на рынок.   Как стартапам из России конкурировать на глобальном уровне? Мало быть лучшим в России. Уровень конкуренции по инновационности идей и степени  проработки стартапов за рубежом в разы выше. Нужно учитывать то, что кажется привлекательной идеей в одной стране, может не выглядеть столь перспективно в другой. Стратегия тут такая: искать  страны похожие на Россию, или искать страны с большой экономикой и большим спросом (например, Германия) и подстраивать свой проект под нужды этого рынка. Тут масса факторов: другие правила игры на рынке, разные методы и процессы в медицине.

Итак, что нужно знать (и сделать!) амбициозному медицинскому стартапу, чтобы получить поддержку от фармацевтического концерна и путевку в будущее? 

Совет 1: найдите медицинского директора

Обычно стартапы в области телемедицины запускают IT-специалисты, у которых нет, к сожалению, возможности дать экспертизу по конкретным медицинским вопросам. Даже если в штате вашей начинающей компании в области цифровой медицины пока минимум сотрудников и основной принцип «все делают всё», то определитесь, кто будет выполнять роль медицинского директора в будущем, и выделите ему максимум возможного времени для работы над медицинскими вопросами. Если такой возможности нет, то по меньшей мере заручитесь поддержкой высококвалифицированного врача, который будет предоставлять консультации. Зачем он нужен? Во-первых, врач поможет связать вашу идею с реальностью, то есть подскажет, как подстроить идею именно под нужды конечного пользователя – обычного пациента или доктора, смотря на кого ориентирован проект.

Запомните раз и навсегда: для развития digital health стартапов необходима экспертная оценка специалиста в области медицины.

Во-вторых, медицинский директор поможет стартаперам детально изучить портфель продуктов фармконцерна, которому вы хотите обратиться за поддержкой. Надо знать, для кого и для чего он выпускает лекарства, как они действуют, где продаются и т.д. Чем больше информации – тем легче найти пути возможного взаимодействия. И не стоит воспринимать фармкомпанию только как рекламную площадку для своего проекта. Надежные, долгосрочные партнерские отношения – вот к чему надо стремиться.

Совет 2: знайте своих клиентов или потребителей «в лицо»

Интересное наблюдение: стартапы, чьи основатели, члены команды или их близкие столкнулись с серьезным заболеванием или медицинской проблемой, которую и пытается лечить (решать) их проект, зачастую самые успешные. Личная заинтересованность – очень эффективная мотивация. Реальное понимание всех нюансов потребностей и нужд пациентов – фундамент успеха. Тут снова может помочь медицинский директор, штатный врач, который имеет доступ к пациентам и большой опыт работы.

Так, например, идея стартапа пришла к Сайрусу Массуми, основателю ZocDoc, после того, как он почувствовал острую боль во время перелета. Приехав в другой город, он зашел на сайт страховой компании, но телефоны врачей на сайте были недоступны, а в незнакомом месте найти нужного врача стало серьезной проблемой. Данная ситуация и дала ему идею нового сервиса онлайн-записи к врачу. По схожему принципу появились такие проекты, как Xbird, Turbine и Dot laboratories.

Знать свою целевую аудиторию «в лицо»  - их потребности и мотивы, — важно еще и для того, чтобы адекватно оценивать объем рынка. Стартаперы порой делают это чисто интуитивно, в итоге переоценивая рынок и свои возможности. Международные фармкомпании умеют это делать правильно и могут помочь молодой медицинской компании определиться с сегментом целевой аудитории.

Запоминаем правило: чем более общий характер у вашего сервиса, тем меньше шансов на быстрый успешный старт. Ищите узкопрофильные идеи и предлагайте нишевые решения. Это сработает.

Совет 3: досконально изучите фармрынок и вашу нишу

Прежде чем идти за поддержкой к фармкомпании, изучите структуру ее бизнеса и имейте четкое представление, как работает фармацевтическая и медицинская отрасли в стране. Нащупайте свою нишу и изучите всех игроков в ней, как самих себя. Стоит помнить специфику рынка, что лекарственные препараты бывают рецептурными и безрецептурными, соответственно, и производители лекарств тоже делятся на эти две группы. А некоторые, как Bayer, работают в обеих сферах. Производство рецептурных препаратов сильно зарегулировано, в эту нишу трудно найти, но зато конкуренция ниже. С безрецептурными препаратами ситуация противоположная. Отсюда – совершенно разные стратегии выхода на рынок и работы на нем. Поэтому, первым шагом всегда остается – мониторинг рынка. Чем точнее вы выберете акселератор, тем выше ваши шансы на успех, как в акселераторе, так и в дальнейшей реализации своего проекта.

Совет 4: бизнес-модель и бизнес-план – must have

Шансы на успех сразу сильно повышаются, если основатели стартапа озаботились разработкой бизнес-модели и пришли к фармкомпании с конкретным предложением и бизнес-планом. В этом случае ответ «Да» или «Нет» будет дан оперативно. Причем «нет» не всегда приговор. Нужно видоизменить бизнес-модель, учесть риски, четче определить целевую аудиторию и т.д. Ошибки устраняются, бизнес-план исправляется – и стартап снова может попробовать «продать» идею. Если внятного предложения у стартапа нет, то рассчитывать на успешное сотрудничество сложно.

 

Следующая новость
Предыдущая новость

FunCorp запустила онлайн-акселератор развлекательных стартапов FunCubator На алмазном руднике «Мир» в Якутии продолжаются спасательные работы Газпром на мелководье начал строительство морского участка газопровода Турецкий поток Шведские операторы оказались дважды оштрафованы за бонусы Трамп призвал Россию прекратить «дестабилизировать ситуацию на Украине»

Лента публикаций