Как медицинскому стартапу получить поддержку от большой фармы?

Статистика неумолима: в области цифровой медицины вероятность успеха проекта довольно низка. Общее мнение экспертов заключается в том, что только 2% успешных проектов остаются на рынке, остальные 98%, увы, закрываются. Даже такие стартапы, как Teladoc , занимающие 75% рынка всей телемедицины США к 2016 году до сих пор терпит убытки и только к IV кварталу 2017 года планирует получить прибыль.

Причин много: придумать по-настоящему прорывную идею нелегко (погуглите, скорее всего, это уже где-то в мире есть), еще труднее – найти деньги под ее реализацию. Почему-то многие стартаперы слишком напирают на свою независимость, с настороженностью подпускают к своим разработкам, не видят возможностей для взаимодействия с фармацевтическими компаниями. Последнее – очень зря. Большая фарма крайне заинтересована в инновациях, в том числе в сфере digital, – без них им нечего делать на «передовой» индустрии. И один из способов развивать digital health решения – запустить инкубатор-акселератор для стартапов.

Сейчас в мировой практике достаточно много медицинских акселераторов, по данным California HealthCare Foundation их более 100 и большинство из них проходят в США. В пример можно привести Digital Healthcare Accelerator (Филадельфия, США) под руководством Арона Старосты. Арон вывел на рынок порядка 120 медицинских технологичных компаний. Еще один из самых крупных акселератор в США — Blueprint Health (Нью-Йорк). Участникам предлагают инвестиции до 20 тыс. долларов, программа включает интенсив в течение трех месяцев. Другой акселератор — StartUp Health ориентируется на более долгосрочную поддержку проектов. Глобальная сеть компании состоит из более чем 30 тыс. новаторов, лидеров отрасли, предпринимателей и имеет достаточно много удачных проектов. В Неймегене (Нидерланды)  проводится акселератор Rockstart, программу курирует Каспер Смитс.

Сейчас подобных акселераторов становится все больше (Bayer, компания, представляемого автором, запустила  акселератор Grants4Apps — Forbes). Крупные фармацевтические концерны понимают значимость новых направлений работы и готовы поддерживать молодых предпринимателей. А для стартапов взаимодействие с участниками индустрии – возможность получить экспертную оценку своего проекта и вывести его на рынок.   Как стартапам из России конкурировать на глобальном уровне? Мало быть лучшим в России. Уровень конкуренции по инновационности идей и степени  проработки стартапов за рубежом в разы выше. Нужно учитывать то, что кажется привлекательной идеей в одной стране, может не выглядеть столь перспективно в другой. Стратегия тут такая: искать  страны похожие на Россию, или искать страны с большой экономикой и большим спросом (например, Германия) и подстраивать свой проект под нужды этого рынка. Тут масса факторов: другие правила игры на рынке, разные методы и процессы в медицине.

Итак, что нужно знать (и сделать!) амбициозному медицинскому стартапу, чтобы получить поддержку от фармацевтического концерна и путевку в будущее? 

Совет 1: найдите медицинского директора

Обычно стартапы в области телемедицины запускают IT-специалисты, у которых нет, к сожалению, возможности дать экспертизу по конкретным медицинским вопросам. Даже если в штате вашей начинающей компании в области цифровой медицины пока минимум сотрудников и основной принцип «все делают всё», то определитесь, кто будет выполнять роль медицинского директора в будущем, и выделите ему максимум возможного времени для работы над медицинскими вопросами. Если такой возможности нет, то по меньшей мере заручитесь поддержкой высококвалифицированного врача, который будет предоставлять консультации. Зачем он нужен? Во-первых, врач поможет связать вашу идею с реальностью, то есть подскажет, как подстроить идею именно под нужды конечного пользователя – обычного пациента или доктора, смотря на кого ориентирован проект.

Запомните раз и навсегда: для развития digital health стартапов необходима экспертная оценка специалиста в области медицины.

Во-вторых, медицинский директор поможет стартаперам детально изучить портфель продуктов фармконцерна, которому вы хотите обратиться за поддержкой. Надо знать, для кого и для чего он выпускает лекарства, как они действуют, где продаются и т.д. Чем больше информации – тем легче найти пути возможного взаимодействия. И не стоит воспринимать фармкомпанию только как рекламную площадку для своего проекта. Надежные, долгосрочные партнерские отношения – вот к чему надо стремиться.

Совет 2: знайте своих клиентов или потребителей «в лицо»

Интересное наблюдение: стартапы, чьи основатели, члены команды или их близкие столкнулись с серьезным заболеванием или медицинской проблемой, которую и пытается лечить (решать) их проект, зачастую самые успешные. Личная заинтересованность – очень эффективная мотивация. Реальное понимание всех нюансов потребностей и нужд пациентов – фундамент успеха. Тут снова может помочь медицинский директор, штатный врач, который имеет доступ к пациентам и большой опыт работы.

Так, например, идея стартапа пришла к Сайрусу Массуми, основателю ZocDoc, после того, как он почувствовал острую боль во время перелета. Приехав в другой город, он зашел на сайт страховой компании, но телефоны врачей на сайте были недоступны, а в незнакомом месте найти нужного врача стало серьезной проблемой. Данная ситуация и дала ему идею нового сервиса онлайн-записи к врачу. По схожему принципу появились такие проекты, как Xbird, Turbine и Dot laboratories.

Знать свою целевую аудиторию «в лицо»  - их потребности и мотивы, — важно еще и для того, чтобы адекватно оценивать объем рынка. Стартаперы порой делают это чисто интуитивно, в итоге переоценивая рынок и свои возможности. Международные фармкомпании умеют это делать правильно и могут помочь молодой медицинской компании определиться с сегментом целевой аудитории.

Запоминаем правило: чем более общий характер у вашего сервиса, тем меньше шансов на быстрый успешный старт. Ищите узкопрофильные идеи и предлагайте нишевые решения. Это сработает.

Совет 3: досконально изучите фармрынок и вашу нишу

Прежде чем идти за поддержкой к фармкомпании, изучите структуру ее бизнеса и имейте четкое представление, как работает фармацевтическая и медицинская отрасли в стране. Нащупайте свою нишу и изучите всех игроков в ней, как самих себя. Стоит помнить специфику рынка, что лекарственные препараты бывают рецептурными и безрецептурными, соответственно, и производители лекарств тоже делятся на эти две группы. А некоторые, как Bayer, работают в обеих сферах. Производство рецептурных препаратов сильно зарегулировано, в эту нишу трудно найти, но зато конкуренция ниже. С безрецептурными препаратами ситуация противоположная. Отсюда – совершенно разные стратегии выхода на рынок и работы на нем. Поэтому, первым шагом всегда остается – мониторинг рынка. Чем точнее вы выберете акселератор, тем выше ваши шансы на успех, как в акселераторе, так и в дальнейшей реализации своего проекта.

Совет 4: бизнес-модель и бизнес-план – must have

Шансы на успех сразу сильно повышаются, если основатели стартапа озаботились разработкой бизнес-модели и пришли к фармкомпании с конкретным предложением и бизнес-планом. В этом случае ответ «Да» или «Нет» будет дан оперативно. Причем «нет» не всегда приговор. Нужно видоизменить бизнес-модель, учесть риски, четче определить целевую аудиторию и т.д. Ошибки устраняются, бизнес-план исправляется – и стартап снова может попробовать «продать» идею. Если внятного предложения у стартапа нет, то рассчитывать на успешное сотрудничество сложно.