Манипуляции и обман: как не попасть в ловушку охотника на простаков

Если мы проявим осмотрительность в 99% случаев, то в оставшемся одном проценте мы поведем себя так, будто деньги не имеют особого значения. Именно такое поведение и отслеживают предприниматели, ловко расставляя ловушки. Кто-то склонен к беспечным тратам в канун новогодних и рождественских праздников, кто-то готов выложить состояние за свадьбу своей мечты. В итоге люди не спят ночами, думая о том, как оплатить свои счета и погасить все долги по кредитам.

Владельцы автосалонов знают, что у каждого покупателя уже сформирован идеальный образ автомобиля, заботливо навязанный рекламой. И они умеют внушить клиенту необходимость дополнительного оборудования, различных «штучек». Автодилеры используют лесть, убеждение, играют на психологии клиента. Только тот, кто распознает подобные приемы, сможет купить автомобиль и не остаться на мели.

Еще одна уловка кроется в использовании кредитных карт для оплаты покупок. Авторы приводят результаты исследований психолога Ричарда Файнберга, который обнаружил, что владельцы кредиток оставляют на 13% больше чаевых, чем те, кто расплачивается исключительно наличными. Другое исследование, проводившееся на северо-востоке США, показало, что владельцы кредитных карт покупают больше продуктов за один поход по магазинам. Безусловно, на поведение покупателей влияют и другие факторы. Тем более сложно оценить, насколько результаты исследований применимы к России и другим странам мира.

Но владельцы супермаркетов в США уже взяли эту уловку на вооружение. Несмотря на то, что они как правило платят банковскую комиссию компаниям Visa, Mastercard и другим за проведение операций, чаще всего они не включают эту комиссию в счета клиентов. Покупатель думает, что ему выгодно платить кредиткой, и даже не замечает, как начал сметать товар с полок.

Макроэкономическая стабильность и продавцы «подгнивших авокадо»

Охота на простаков на финансовых рынках — основная причина кризисов, приводящих к глубокой рецессии. Основным примером является кризис 2008 года. Инвестиционные менеджеры, приобретавшие пакеты субстандартных ценных бумаг, не хотели ввязываться в сомнительную сделку. Но обман и манипуляции привели к крайне тяжелым последствиям, отразившимся не только на экономической системе Америки, но и всего мира.

«Если я пользуюсь репутацией продавца отличных спелых авокадо, то передо мной открываются новые возможности. Я могу продать вам авокадо среднего качества по цене первоклассных фруктов. Но тем самым я ставлю под удар свою репутацию, хотя и ловлю на удочку простака в вашем лице», — пишут авторы.

Такая же история, только более масштабная, лежит в основе финансового кризиса, свирепствующего в экономике до сих пор. Репутация крупнейших рейтинговых агентств США формировалась почти столетие на основе определения рейтинга облигаций, который использовался для оценки вероятности банкротства эмитента. В конце 1990-х — начале 2000-х годов агентства поставили себе амбициозную задачу — определять рейтинг новых ценных бумаг, финансовых деривативов. Ввиду новизны и сложности этих бумаг, покупателям было нелегко оценить справедливость присвоенного им рейтинга. Деривативы были обеспечены ипотечными кредитами с высоким риском банкротства, но клиенты доверяли рейтинговым агентствам.

Почему продажа «подгнивших авокадо» (то есть переоцененных бумаг) привела к масштабному кризису? Крупные коммерческие и инвестиционные банки, хеджевые фонды и другие организации являются крупными заемщиками. Например, крупные инвестбанки финансируют за счет заемного капитала около 95% своих активов. Деривативы почти ничего не стоили, то есть оказались «подгнившими авокадо». Когда правда выяснилась, стоимость таких бумаг резко упала. Оказалось, что задолженность подобных финансовых организаций сильно превышает сумму их активов.

Охота на простака сыграла ключевую роль в создании этого «мыльного пузыря» и крахе всей схемы.

Политический лоббизм и манипуляции на выборах

Американский избиратель никогда не имеет полной информации о кандидате, и уже поэтому сразу попадается на крючок. Кроме того, избирателя можно поймать и на психологическую наживку — например, они откликаются на рекламу с кандидатом, подстригающим по выходным газон, как и любой другой житель их городка.

При этом обманная схема обычно состоит из трех этапов. И это применимо почти к любой избирательной кампании в штатах, считают авторы книги.

1. Публично провозглашать лозунги, которые понравятся «среднему избирателю». Особенно это касается важных для электората вопросов и областей, в которых избиратели хорошо подкованы.
2. По другим вопросам, в которых избиратели разбираются хуже, зато отлично понимают доноры политической кампании, кандидат должен занять позицию, которая устроит именно спонсоров. Эту информацию не стоит афишировать и предавать широкой огласке.
3. Расходовать полученные от спонсоров средства кандидату необходимо на повышение популярности среди рядовых избирателей, которые в итоге обеспечивают ему победу.

Влияние лоббистов на политические и экономические процессы в США не стоит недооценивать. Например, в 1992 году Джордж Буш-старший предложил отменить строительство двух атомных подлодок Seawolf. Выигравший этот контракт подрядчик General Dynamics наняла Джерри Кэссиди за $120 000 в месяц для лоббирования сохранения проекта и создания соответствующего общественного мнения. Seawolf удалось спасти, процедура аннулирования субсидии в $2,8 млрд была остановлена. Затраты на лоббирование и информационную кампанию были просто ничтожны по сравнению с суммой контракта.

Проблема свободного рынка

Авторы считают, что их книга позволит доказать, что концепция свободного рынка, в которую свято верят многие американцы, не так уж идеальна.

«Эта концепция — результат примитивной интерпретации традиционной экономической теории. Она основывается на том, что свободная рыночная экономика, где действуют предостережения относительно распределения доходов и внешних эффектов, воплощает все лучшее в мире… Мы, авторы, видим, какое изобилие приносит свободный рынок. Но как у каждой монеты есть две стороны, они есть и у свободного рынка», — отмечают экономисты.

Возвращаясь к вопросу о том, почему почти все проморгали финансовый кризис 2008 года, авторы отмечают, что в скором времени экономисты будут вынуждены научиться выявлять приманки и методы манипуляции, которые могут привести систему к краху. Охота на простака неразрывно связана с экономическим равновесием. Они надеются, что дальнейшие исследования бихевиористской экономической теории помогут решить эту проблему.